Taktyczny podręcznik dla menedżerów i kadry kierowniczej

Keith Rosen

Wiley, 2008

Jeśli chcesz zostać trenerem sprzedaży, bycie odnoszącym sukcesy sprzedawcą jest niezbędnym pierwszym krokiem, mówi autor i trener sprzedaży Keith Rosen. Jego kompleksowy przewodnik po coachingu sprzedaży zaczyna się od założenia, że jeśli zawsze byłeś najlepszym producentem sprzedaży, prawdopodobnie masz wiele do nauczenia swoich kolegów ze sprzedaży. Podpowiada, jak budować umiejętności swoich sprzedawców poprzez wdrażanie coachingu sprzedaży w jasnych, dobrze zdefiniowanych krokach.

Tłumaczenie maszynowe opracowane na wyjazdy integracyjne, może zawierać nieścisłości i błędy językowe.

Korzyści

• Wielu menedżerów sprzedaży nigdy nie zostaje trenerami sprzedaży.
• Większość świetnych trenerów sprzedaży odniosła sukces jako sprzedawcy. Mają oni pięć wspólnych cech zawodowych.
• Trenerzy sprzedaży powinni oferować swoim sprzedawcom zaufanie i osobiste bezpieczeństwo.
• Coaching sprzedaży może składać się z dziewięciu kroków.
• Trenerzy pomagają swoim sprzedawcom zmaksymalizować sprzedaż.
• Profesjonalny coaching sprzedaży opiera się na sześciu zasadach.

Podsumowanie

• Wielu menedżerów sprzedaży nigdy nie staje się executive sales coachami.
• Executive sales coaching to wyjątkowo ciężka praca, w której stawka jest wysoka. Trenerzy sprzedaży muszą pomagać sprzedawcom w osiąganiu ich miesięcznych celów, jednocześnie pracując w ramach systemów, programów i inicjatyw sprzedażowych swojej firmy. Muszą przekształcać osoby osiągające gorsze wyniki i toksycznych sprzedawców lub pozbywać się ich. Muszą też nieustannie rekrutować i pielęgnować najlepsze nowe talenty sprzedażowe.

• „Trening, aby stać się mistrzem w coachingu, wymaga takiego samego zaangażowania czasowego, cierpliwości, praktyki i staranności, jakie byłyby wymagane, aby zostać zawodowym sportowcem”.
• Trenerzy sprzedaży muszą motywować swoich sprzedawców, ale nie za pomocą gróźb czy zastraszania. Powinni wykorzystywać indywidualne mocne strony każdego sprzedawcy, umożliwiając mu bycie tak produktywnym, jak to tylko możliwe przez cały czas.

• Kierowniczy trenerzy sprzedaży muszą zarządzać swoim czasem, aby poradzić sobie z ogólnymi obowiązkami i działaniami związanymi z przywództwem w sprzedaży, a także z coachingiem poszczególnych sprzedawców i zaspokajaniem ich potrzeb. Wielu menedżerów sprzedaży uważa, że ich codzienne zadania są przytłaczające, dlatego trenerzy sprzedaży mogą być tak pomocni.

• „Kiedy ludzie pytają mnie, jaki jest mój styl coachingu, odpowiadam: „Bezpośredni, ale lekki, odkrywczy, zorientowany na działanie, wszechstronny, łatwo adaptowalny, konwersacyjny, przyjemny, taktyczny i zorientowany na wyniki. Jestem twoją bezpieczną tablicą rezonansową, twoim doradcą, partnerem do odpowiedzialności, cheerleaderką, osobistym trenerem i konsultantem”.
• Trenerzy sprzedaży nie są w stanie zrozumieć tego wszystkiego z dnia na dzień. Ich praca wymaga rozległej wiedzy, sumiennego szkolenia i długoterminowego zaangażowania. Wielu obecnych szefów sprzedaży nie potrafi przejść od standardowego zarządzania sprzedażą do executive coachingu. Często nie wierzą, że muszą podnieść swoje umiejętności, a wielu uważa, że są już dobrymi trenerami sprzedaży, choć wielu z nich nie ma pojęcia, jak skutecznie prowadzić coaching.

• Większość świetnych trenerów sprzedaży odniosła sukces jako sprzedawcy. Łączy ich pięć cech zawodowych.
• Nowa generacja nowoczesnych menedżerów sprzedaży zastępuje obecnie staromodnych szefów działów sprzedaży. Ci trenerzy sprzedaży mają pięć wspólnych cech zawodowych:

• Byli odnoszącymi sukcesy producentami sprzedaży – Udane doświadczenie w terenie jest niezbędne, aby przygotować kogokolwiek do nauczania sprzedawców, jak sprzedawać. Trener sprzedaży, który był właścicielem lub prowadził firmę, może być jeszcze bardziej skutecznym mentorem sprzedaży. Trenerzy sprzedaży na stanowiskach kierowniczych czerpią korzyści z wszechstronnego zrozumienia biznesu, które mogą przekazać sprzedawcom w swoim zespole.
• Są profesjonalni – Trenerzy sprzedaży ubierają się i mówią dobrze. Są pewni siebie, mają miłe usposobienie i służą jako pozytywne wzorce do naśladowania dla swoich pracowników sprzedaży. Każdym słowem i działaniem dają przykład sprzedawcom, których prowadzą, szkolą i trenują. Trenerzy, którzy źle mówią, wyglądają na zaniedbanych lub są niepewni siebie, najprawdopodobniej nie są odpowiednimi wzorami do naśladowania dla pracowników sprzedaży.
• Mogą dostarczyć wiarygodnych, przydatnych informacji na żądanie – Wielu niedoinformowanych menedżerów sprzedaży uważa, że ich rolą jest zadawanie sprzedawcom dociekliwych pytań, aby pobudzić ich do myślenia. Może to być pomocne, ale trenerzy sprzedaży mogą uprościć proces uczenia się, dostarczając właściwych odpowiedzi natychmiast, gdy sprzedawcy zadają istotne pytania. Odpowiadając bezpośrednio na pytania i budując wiedzę sprzedawców, trenerzy mogą przebić się przez szum informacyjny i dostarczyć informacji potrzebnych przedstawicielom do zamknięcia sprzedaży. Szybka i dokładna odpowiedź buduje również zaufanie sprzedawcy do coacha.
• Komunikują się z przedstawicielami handlowymi jako jednostkami – Podczas gdy szablony sprzedaży i wielopunktowe plany mogą być przydatne, trenerzy sprzedaży powinni polegać przede wszystkim na przekazywaniu indywidualnych wiadomości każdemu sprzedawcy. Trenerzy wychodzą poza powierzchowność i dzielą się swoją wiedzą o klientach i taktykach, aby pomóc sprzedawcom dotrzeć do sedna ich wyzwań sprzedażowych.
• Mają osobiste podejście do coachingu – Nie ma dwóch takich samych skutecznych coachów sprzedaży. Każdy z nich jest wyjątkowy i musi być autentyczny w swojej wyjątkowości.
• Trenerzy sprzedaży powinni oferować swoim sprzedawcom zaufanie i osobiste bezpieczeństwo.
• Sprzedawcy muszą być w stanie zaufać swojemu trenerowi, że na pierwszym miejscu stawia interesy zespołu bez żadnych ukrytych planów. Jeśli mogą zaufać swojemu coachowi, sprzedawcy mogą otwarcie mówić o swoich obawach lub niepewności i czuć się bezpiecznie podczas dyskusji coachingowych.

• „Bycie wrażliwym nie oznacza słabości, ale większą siłę…., aby rozwinąć zespół zbudowany na zaufaniu opartym na wrażliwości, słabości muszą być dzielone zarówno przez kierownictwo, jak i sprzedawców”.
• Kiedy trenerzy sprzedaży pomagają sprzedawcom czuć się bezpiecznie, mogą oni pokazać swoje słabości i obawy. Mówiąc prościej, mogą być sobą. Sprzedawcy muszą być absolutnie pewni, że ich trener nigdy nie wykorzysta ich słabości przeciwko nim. Jeśli coach sprzedaży kiedykolwiek to zrobi, nigdy nie odzyska zaufania sprzedawcy.

• Executive sales coaching może przebiegać według dziewięcioetapowego procesu.
• Dobry coaching sprzedaży może przekształcić teorię sprzedaży w konkretne działania sprzedażowe i sukces. Zacznij od dziewięciu kroków coachingu sprzedaży na wysokim poziomie, ale pomyśl o tych krokach jako o zalecanych wytycznych, a nie jako o twardych i szybkich zasadach, których musisz przestrzegać.

• Otwarcie – zacznij od krótkiej rozmowy. Rozpocznij od swobodnej rozmowy na temat tygodnia sprzedawcy i jego samopoczucia.
• Potwierdź cel sesji coachingowej – Omów korzyści, jakie sprzedawca spodziewa się uzyskać z każdej sesji coachingowej. Obejmuje to lekcje i techniki, których się nauczy.
• Przejrzyj formularz przygotowawczy – Formularz ten zawiera szczegółowe informacje na temat tego, co coach i przedstawiciel handlowy chcą osiągnąć podczas spotkania. Przeglądając ten formularz, omów, jak przebiega praca sprzedawcy.
• Postępuj zgodnie z modelem coachingu LEADS – LEADS to akronim oznaczający słuchanie, wywoływanie, odpowiadanie, omawianie i wspieranie. Zwracaj szczególną uwagę na to, co mówią Twoi sprzedawcy. Wywołuj znaczące odpowiedzi. Odpowiadaj na ich pytania poprawnie i szybko. Daj im znać, że pomożesz im w każdej sprawie. Wyjaśnij im, że Ty również nauczyłeś się czegoś z waszej dyskusji.
• Przeanalizuj, czego nauczył się sprzedawca – Wspieraj swoich sprzedawców, gdy się uczą. Omów wszelkie nowe umiejętności sprzedażowe i spostrzeżenia dotyczące sprzedaży. Omów różne rozwiązania sprzedażowe i wszelkie problemy, z którymi mogą się borykać.
• Sprawdź puls sprzedawcy – Jak czuje się sprzedawca na tym etapie procesu coachingu?
• Określenie kolejnych kroków i przyszłych działań sprzedawcy – Przejrzenie kroków, do których sprzedawca się zobowiązał. Omówienie postępów, jakie sprzedawca powinien poczynić przed kolejną sesją coachingową i szkoleniową.
• Ustalenie następnej sesji coachingowej i szkoleniowej – Ustal datę i godzinę.
• Podsumowanie – omówienie wszelkich ostatecznych pomysłów, koncepcji, sugestii i przemyśleń. Odpowiedz na wszelkie pytania, które mogą się pojawić.
• Trenerzy pomagają swoim sprzedawcom maksymalizować sprzedaż.
• Trenerzy sprzedaży mają wiedzę, która pozwala im rozszerzyć myślenie swoich sprzedawców, aby umożliwić im podejście do pracy w pomysłowy i produktywny sposób.

• Oczywiście, zanim trenerzy sprzedaży będą mogli zmienić sposób myślenia swoich przedstawicieli, muszą zaktualizować i zmienić swój własny. Następnie mogą zachęcać swoich sprzedawców do wyobrażania sobie szerokiego zakresu nowych możliwości sprzedaży. Dodatkowo, mogą pomóc swoim sprzedawcom porzucić zużyte techniki.

• „Powtarzanie spójnych, produktywnych działań (…) wygeneruje spójne, produktywne wyniki, których oczekujesz”.
• Aby zbudować odnoszący sukcesy zespół sprzedażowy, trener sprzedaży musi również mieć dar do dostrzegania talentów i rekrutowania odpowiednich osób. Z reguły dobrzy trenerzy zatrudniają utalentowanych sprzedawców, którzy chcą się rozwijać, uczyć i doskonalić. Chociaż umiejętność dostrzegania i zatrudniania najlepszych talentów może świadczyć o zdolnościach trenera sprzedaży, działania te nie są częścią samego coachingu sprzedaży.

• Profesjonalny coaching sprzedaży opiera się na sześciu zasadach.
• Aby być kompetentnym trenerem sprzedaży, należy przestrzegać sześciu zaufanych zasad.

• „Uczyń strach swoim sprzymierzeńcem” – Ból fizyczny jest dzwonkiem alarmowym, który ostrzega ludzi, że coś jest nie tak z ich ciałem, więc muszą uważać, aby nie zranić go jeszcze bardziej. Strach działa w podobny sposób w odniesieniu do niefizycznych aspektów życia. Doświadczanie strachu może ostrzec ciebie lub twoich pracowników sprzedaży, że coś należy zmienić. Strach nigdy nie powinien osłabiać twojego zespołu, ale może służyć jako sygnał, który im pomoże. Strach może ostrzec ich, aby unikali wątpliwych sytuacji sprzedażowych. Na przykład potencjalni klienci z niską zdolnością kredytową mogą zwiastować kłopoty. 
• „Bądź obecny” – Ulotna chwila obecna jest w twoich rękach, aby wykorzystać ją jak najlepiej. Niestety, wiele osób żyje przeszłością, nieustannie rozpamiętując stare błędy, podczas gdy inni nieustannie martwią się o przyszłość. To nie jest sposób na życie. Trenerzy muszą przekonać sprzedawców, by nie rozpamiętywali sprzedaży, której nie udało im się zrealizować w przeszłości i nie martwili się sprzedażą, której mogą nie zrealizować w przyszłości. Zamiast tego trenerzy muszą nauczyć ludzi skupiać się na teraźniejszości i potencjalnej sprzedaży tuż przed nimi, czekającej na zamknięcie.
• „Odłącz się od wyniku” – To naturalne, że ludzie starają się kontrolować każdy niuans swoich rozmów. Jednak z wyjątkiem najbardziej skutecznych mówców na świecie, którzy często są również najbardziej dynamicznymi osobowościami na świecie, całkowita kontrola jest wyczerpująca i prawie niemożliwa do osiągnięcia. Może to stanowić szczególny problem dla trenerów sprzedaży, którzy potrzebują, aby ich przedstawiciele handlowi komunikowali się z nimi w sposób dokładny i jasny. Nie pogarszaj sytuacji, ustanawiając niemożliwe do spełnienia wymagania, takie jak mówienie sprzedawcom, że muszą zawsze informować cię o wszystkim, co robią. Nie oczekuj, że będą wyglądać i zachowywać się idealnie przez cały czas lub zgadzać się z Tobą we wszystkim. Nie przywiązuj się do takich niemożliwych do osiągnięcia absolutów. Pamiętaj, że mogą one osłabić skuteczność coachingu sprzedaży.
• „Ukierunkuj się na proces” – Bardziej niż większość innych profesjonalistów, sprzedawcy zawsze koncentrują się na wyniku końcowym, co oznacza ich sprzedaż i dochód, jaki z niej czerpią. Tak było zawsze w sprzedaży. Jednak bystrzy trenerzy sprzedaży doradzają swoim sprzedawcom, aby skupili się na procesie sprzedaży, a nie na wyniku końcowym. Kiedy sprzedawcy koncentrują się na swoim procesie – starannie stawiając kropkę nad „i” i stawiając kropkę nad „t” – wtedy zamykają więcej sprzedaży i maksymalizują swoje dochody.
• „Bądź kreatywny” – Najlepsi pracownicy sieci sprzedaży i generatorzy leadów są kreatywni w podejściu do klientów, sprzedaży i zamykania transakcji. W swoich sesjach doradztwa sprzedażowego trenerzy wykonawczy muszą podkreślać znaczenie kreatywności. Sprzedawcy muszą wykorzystać swoją indywidualną kreatywność, aby tworzyć nowe wyniki i nowe możliwości. A trenerzy sprzedaży muszą umożliwić ten trudny indywidualny proces, głównie poprzez pielęgnowanie indywidualnych mocnych stron każdego sprzedawcy. 
• „Stań się w pełni odpowiedzialny” – Kto jest odpowiedzialny, jeśli jeden ze sprzedawców w twoim zespole nie radzi sobie ze sprzedażą i zmywa się z biznesu? Ten sprzedawca? A może trener sprzedaży i lider działu? Ty.
• Trenerzy sprzedaży są odpowiedzialni za swoje zespoły sprzedażowe. Mają agencję. Mają władzę. Dlatego są ostatecznie odpowiedzialni za to, co ich zespół sprzedaży osiąga lub nie osiąga. Skupiając swoich sprzedawców na teraźniejszości, na tym, co mogą zrobić dzięki szkoleniom i kreatywności, przekaż sobie tę samą wiadomość.

O autorze

• Fast Company i Inc. uznały Keitha Rosena, prezesa firmy doradczej Profit Builders, za jednego z pięciu najbardziej szanowanych i wpływowych trenerów w Stanach Zjednoczonych.